کانال های فروش
?
کانال فروش چیست؟
کانال فروش راهی یا رسانه ای است که برای فروش محصولات یا خدمات به مشتریان نهایی از یک تولید کننده اتخاذ میشود. کانال های فروش می توانند مستقیم یا غیرمستقیم باشند، بسته به اینکه محصولات چگونه به دست مشتریان می رسند. این کانالها میتوانند در قالب پلتفرم های آنلاین یا آفلاین، افراد و ... با هدف نهایی سازی فروش باشند.
تعریف دیگری که میتوان از "کانال های فروش" ارائه کرد این است که کانال فروش منبع درآمدی برای تولیدکننده است که از طریق آن محصولات یا خدمات فروخته خواهند شد.
یک سازمان می تواند چندین کانال فروش برای فروش محصولات خود در اختیار داشته باشد. به عنوان مثال فروشندگان، تجارت الکترونیک، شرکا، شعبه ها و غیره. اما نکتهای که در این بین حائز اهمیت است این است که همه کانالهای فروش ممکن است درآمد یکسانی نداشته باشند. بنابراین سازمانها میبایست کانال های فروش خود را بر این اساس برنامهریزی نمایند که کانالی که درآمد کمی دارد ممکن است همچنان برای برخی از مشتریان سودمند باشد، لذا صرفا توجه به درآمد بالای حاصل از فروش یک کانال ممکن است باعث از دست دادن گروهی از مشتریان سازمان شود.
?
تفاوت بین کانال فروش در مقابل فروش مستقیم
در موضوع فروش سازمانی، استفاده از کانالهای فروش در مقابل فروش مستقیم قرار میگیرد. بسته به نوع کسبو کار، سازمانها میتوانند از فروش مستقیم یا فروش غیرمستقیم (استفاده از کانالهای فروش) و یا ترکیبی از هردو برای فروش محصولات و خدمات خود به مشتریان بهره جویند. در ادامه به بررسی برخی از تفاوتهای مدل فروش مستقیم و کانالهای فروش به اختصار پرداخته میشود.
| کانال فروش | فروش مستقیم |
| شخص ثالث مانند توزیع کنندگان، خرده فروشان یا عمده فروشان و غیره محصولات یک شرکت را به مصرف کنندگان نهایی خود میفروشند. | تولید کنندهی محصول مستقیماً محصولات را به مصرف کنندگان نهایی میفروشد. |
| در فروش کانال، شرکت ها فرصتی برای تعامل با مصرف کنندگان نهایی خود پیدا نمی کنند. | در Direct sales ، تعامل مستقیمی بین فروشنده و مصرف کنندگان نهایی کالا وجود دارد. |
| تولید کننده موظف است درصد معینی از سود را با فروشنده شخص ثالث تقسیم کند. | تولید کننده می تواند 100? سود حاصل از فروش محصول را حفظ کند. |
| فروش کانال گزینه خوبی برای فروش در کسب و کارهای بزرگ است. | فروش مستقیم گزینه مناسبی برای فروش در شرکت های کوچک است. |
کانال های فروش مستقیم
یک سازمان می تواند از کانالهای فروش مستقیم برای فروش محصولات و خدمات خود استفاده کند. برخی از این کانال ها عبارت است از:
- فروشگاههای خرده فروشی
- شعبات
- نمایشگاه ها
- تیم فروش که توسط شرکت برای فروش محصولات به مشتریان استخدام میشود.
کانال های فروش غیر مستقیم
کانال های غیرمستقیم زیادی وجود دارد که یک شرکت می تواند برای فروش به کار گیرد.
- شخص ثالث (فروشندگانی هستند که محصولات را از طرف سازمان و با اضافه کردن مقداری به عنوان ارزش افزوده، به فروش می رسانند).
- بازارهای آنلاین (مانند آمازون که به یک کسب و کار کمک می کند تا فروش خود را روی پلتفرم خود انجام دهد).
- مشارکت و برون سپاری
تفاوت کانال فروش و کانال توزیع چیست؟
هر چند در بسیاری از کسب و کارها مدیران فروش از واژه کانال فروش و کانال توزیع بجای یکدیگر استفاده می کنند، اما در بسیاری از موارد دارای دو مفهوم جداگانه هستند.
زنجیره کانال توزیع از مبداء ارائه کالا یا خدمت آغاز شده و تا زمان تحویل کالا و خدمت به مشتری ادامه دارد.
حال آنکه زنجیره کانال فروش از زمان ثبت سفارش مشتری شروع شده و تا زمان تحویل سفارش ادامه دارد. به منظور افزایش فروش و نفوذ بیشتر در بازار، شناخت صحیح و بررسی کلیه کانال های فروش و انتخاب تاثیر گذار ترین آنها اهمیت بسزایی دارد.
برای درک راحت تر این مطلب، از یک مثال ساده استفاده می کنیم. در نظر بگیرد که شما صاحب یک فروشگاه هستید، بنابراین مهمترین کانال فروش به مشتریان همان فروشگاه فیزیکی است. حال اگر به منظور افزایش رفاه حال مشتریان امکان سفارش تلفنی را اضافه کنید، در واقع کانال فروش تلفنی نیز به کسب و کار شما اضافه شده است. برای فهم بهتر مساله، آنلاین شاپ هایی که در فضای مجازی همچون اینستاگرام فعالیت می کنند، اکانت آن ها از مهمترین کانال های فروش آنها بشمار می آید.
در سال های اخیر شاهد روی کار آمدن کانال های آنلاین جدید و گاها پیچیده های هستیم که منجر به تدوین استراتژی های فروش چند کاناله شده است. حال آنکه انتخاب کانال های فروش منطبق بر کسب و کار و مدیریت صحیح آنها نقش تعیین کنندهای در افزایش فروش و سود دهی هر کسب و کاری دارد.
کانال فروش یا فروش غیر مستقیم
فروش از طریق کانال شامل واسطه های مختلفی است که محصولات را برای تولید کننده در بازار میفروشند و توزیع میکنند. از فروش کانال می توان به عنوان فروش غیرمستقیم نیز نام برد. زیرا فروشنده مستقیماً محصولات را به مصرف کنندگان نهایی خود نمی فروشد. به عنوان مثال ، یک شرکت می تواند فروش محصولات خود را از طریق خرده فروشان ، عمده فروشان، توزیع کنندگان و ... انتخاب نماید.
بسیاری از سازمانها از کانالهای فروش بهره میبرند چرا که این یک روش مقرون به صرفه برای فروش محصولات در بازار است.
کوکاکولا نمونهای از شرکتی است که برای فروش محصولات خود در بازار از کانالهای فروش استفاده میکند. هرگز فروشگاه فیزیکی پیدا نخواهید کرد که کوکاکولا محصول خود را در آن بفروشد، یا اینکه نمیتوانید یک بطری کوکاکولا را از وب سایت آنها خریداری کنید. فقط از طریق فروشنده های شخص ثالث و کانالهای فروش مانند فروشگاه های مواد غذایی، دستگاه فروش، رستوران یا هر سیستم فروش دیگر می توانید کوکاکولا را خریداری کنید.
?
چرا باید از چندین کانال فروش استفاده کرد؟
کسب و کارهای مختلف بر حسب نوع کسب و کار و محصول و خدماتی که ارائه می دهند، امکان استفاده از کانال های فروش متعددی دارند.
که صد البته انتخاب کانال فروش مناسب و به روز، به افق دید و آینده نگری مدیر فروش و صاحبان کسب و کارها بستگی دارد.
به عنوان مثال فروشگاهی که به فروش در محل فیزیکی خود بسنده کرده و مایل به استفاده از سایر کانالهای فروش نیست، نسبت به سایر فروشگاه ها که همان محصولات را عرضه می کند، اما از کانال های فروش دیگر از جمله فروش تلفنی، فروش آنلاین تحت وب، اپلیکیشن فروش آنلاین و…. استفاده می کنند، از سهم بازار کمتری برخوردار است.
بنابراین استفاده از چندین کانال فروش در پوشش دهی سطح وسیعتری از مشتریان و افزایش سهم بازار موثر است.
هرچند استفاده از کانال های فروش متعدد در افزایش فروش موثر است اما انتخاب کانال های نامتناسب منجر به ایجاد یک سیستم توزیع با ارتباط ناموزون در بین اعضا شده که در دراز مدت منجر به کاهش کارایی خواهد شد.
عوامل موثر بر انتخاب کانال فروش چیست؟
دید مدیریتی و آینده نگری صاحبان کسب و کارها می تواند تاثیر مستقیمی بر انتخاب کانال های فروش مناسب برای کسب و کار داشته باشد. اما پیش از انتخاب هر کانال فروشی توجه به این نکته که چند درصد بازار هدف را تحت پوشش قرار میدهد نیز حائز اهمیت میباشد. به عنوان مثال اگر فردی به عنوان مدیر یک فروشگاه، تمایل به استفاده از کانال فروش آنلاین داشته باشد، توجه به این نکته حائز اهمیت است که چند درصد از مشتریان وی مایل به خرید و پرداخت به صورت آنلاین می باشند.
?
علاوه بر اهمیت میزان پوشش دهی بازار، هزینه های کانال فروش نیز از اهمیت بسزایی برخوردار میباشد و در واقع استفاده از یک کانال فروش میتواند هزینه هایی را به سازمانها یا مشتریانشان تحمیل نماید.
مزایای استفاده از کانال فروش
استفاده از کانالهای فروش برای سازمان هایی مناسب است که قصد دارند روی قسمتهای دیگر تجارت خود نیز تمرکز کنند و آنها را گسترش دهند.
وقتی سازمانی کار توزیع و فروش خود را برون سپاری مینماید، میتواند تلاش خود را روی قسمت های دیگر تجارت متمرکز کند . که این قسمتها عبارت اند از:
- تولید محصولات جدید
- گسترش سازمان
- افزایش ظرفیت فعالیتهای سازمان
سازمانها با بهره گرفتن از کانالهای مختلف فروش، بار فروش را از شانههای کارمندان برداشته و آنها را آزاد می کنند تا تلاش خود را برای کارهای مهم دیگر متمرکز کنند.
علاوه بر این ، با انتخاب کانال فروش، سازمانها می توانند به سرعت تجارت خود را در شهرها و کشورهای مختلف گسترش دهند. از طرفی تلاش خود را بر روی تولید محصولات جدید و رشد درآمد متمرکز کنند. همچنین می توانند محصولات جدید خود را به طور کارآمد در بازار توزیع کنند.
معایب استفاده از کانال فروش
استفاده از کانالهای فروش ممکن است یک گزینه سودآور برای فروش محصولات سازمانها به نظر برسد. اما استفاده از کانالهای فروش از معایب نیز عاری نیست. اولین نقطه ضعفی که شرکتها را از انتخاب کانال فروش منع میکند این است که آنها کنترل تجارت خود را از دست می دهند.
آنها باید کنترل فروش و توزیع محصولات خود را به شرکتهای دیگر بدهند. با این حال، سازمانها میتوانند با تعیین مدیر برای کانال های فروش خود این مشکل را برطرف سازند.
اما در این حالت نیز سازمانها مجدداً ملزم به پرداخت هزینههای اضافی به صورت حقوق و مشوق های پرداخت شده به مدیر کانالهای فروش میباشند.
علاوه بر این به عنوان یک تجارت، سازمانها ملزم به انجام اقدامات مداوم برای کنترل استراتژیهای قیمت گذاری انتخاب شده توسط اشخاص ثالث هستند.
اگر شخص ثالث تصمیم بگیرد که هرگونه سیاست قیمت گذاری خودسرانه را انتخاب کند، این ممکن است بر استراتژی قیمت گذاری کسب و کار سازمانها تأثیر سوء بگذارد.
همچنین اگر سازمانها از مدل کانالهای فروش (فروش غیر مستقیم) در مقابل مدل فروش مستقیم استفاده نمایند، نمیتوانند از سود 100 درصدی حاصل از فروش محصولات خود بهرهمند شوند. چراکه میبایست بخش قابل توجهی از حاشیه سود سازمان را با توزیع کنندگان خود تقسیم کنند. در برخی از موارد ممکن است درصدی از سود که میبایست سازمانها با توزیع کننده خود به اشتراک بگذارند از 10 تا 50 درصد باشد.
مدل فروش کانال برای انواع کسب و کارهای مختلف
استفاده از مدل کانال فروش، گزینه های ایده آل برای شرکت های...
?
